第三章 网店经营什么商品
网店里可以卖什么
决定开一家网店，你最先要决定的是，开了网店后要卖什么呢？淘宝等网购平台上卖什么的都有，那么我们到底选择什么样的商品作为自己店铺销售的主打呢？如今，各种产品林林总总，让人目不暇接、眼花缭乱，只要你能想到的商品，差不多都可以找到，但不是每一种都适合在网上销售。如果选择不当，一些商品在网上可能就无人问津。
因此，选择商品必须符合网络经营的特性，并且有一定销路。那么，适合网上销售的商品都有哪些特点呢？业内人士及专家对此提出了一些建议，而通过对网上出售商品的细分，我们自己也可以发现，适合在网店里销售的商品一般都具有以下特点：
一、商品便于邮寄
网上交易的买家和卖家距离一般都比较远，买家下订单后，卖家要通过邮局或物流公司将商品发到买家手中。在运输过程中，卖家既要保证商品的安全，又要争取降低物流成本。因此，商品的体积不能太大，形状要适当，便于包装，适合长距离安全运输，尽量不要经营易损坏和易变质的商品。
二、顾客在购买前无须亲身试用
网店销售的商品在到达买家手中之前，买家是无法见到商品实物的，也无法对商品进行试穿、试用等。因此，网上销售的商品必须具备通过网上的描述就可以激起浏览者购买欲的特点。如果一件商品必须要购买者亲眼见到或亲自试穿、试用才可以下定购买决心，那么这种商品是不适合在网上销售的。
三、有个性
中国网民大多比较年轻，他们追求时尚，有自己独特的想法，有各种个性化的需求，最不喜欢与别人雷同。买家的需要就是卖家的商机，因此，大众商品或者随处都可以买到的商品是不适合在网上销售的，网上销售的商品最好属于稀缺资源或者采用传统渠道很难做好市场的产品。比如外贸订单产品或直接从国外带回的商品，它们一般具备时尚和独特的特点。
四、最好比实体店里同样的商品价格低
网上购物，顾客对价格是非常敏感的，消费者之所以选择在网上购物，主要就是因为网上商品的价格比网下同类商品存在竞争力。如果在实体店可以用同样的价格或者更低的价格买到同类商品，那么就不会有人在网上购买。因此，要保证网上销售的商品价格加上物流费用后，其总体价格仍然要低于网下同类商品的价格。对于卖家来说，价格的竞争力不仅仅是指相对于网下店铺要有竞争力，相对于网上同行也要有一定的竞争力。
五、商品信息较容易通过图文表述与传播
网上交易，买家和卖家互不见面，卖家把销售的商品以图片和文字的形式展示给买家，买家通过卖家对商品的描述来了解商品，并根据卖家的描述作出购买决定。在这个过程中，买家无法见到实物，一切关于商品的信息来都源于卖家的描述。因此，网上销售商品的卖点和特色必须便于描述，能够通过文字和图片的形式把商品介绍清楚。
六、最好带有一定的地域特色
中国地大物博，各地都有一些具有地方特色的特产和民间工艺品，这类产品具有工业化产品无法比拟的特性与优点，一般具有鲜明的地方特色、浓郁的文化底蕴和独特的人文风情。但这类产品或受制于制作工艺，或受制于地理条件，很难被大量复制和大规模工业化生产，跨地域购买比较困难，而网上销售可以有效地弥补这一点。
当然，这些只是资深卖家及专家总结出来的网上销售商品的基本特点，并不是什么金科玉律、放之四海而皆准的真理，想开网店的朋友千万不能被这些条件所限制。例如网上不适合经营大众产品，但偏偏有人在网上经营日用品很成功；网上经营商品要便于运输，但有人在网上卖车、卖房、卖瓷器也有不错的业绩；而有人在网上经营民间工艺品却因文化方面的差异而不被消费者接受。
并不是卖什么就一定成功，卖什么就一定不成功，市场是没有规律的，网店同样不必遵循什么死板的规则和条件。有很多人大胆迈出第一步，做第一个吃螃蟹的人，虽然风险很大，但也可能得到意想不到的收益。网店也卖创意，如果你有很好的创意，而别人没有做过，不要害怕，不如在你自己的网店里试一试，说不定你能成功打开一片属于自己的领域。
选择网店的主打商品
知道了什么样的商品适合在网店里销售是不够的，不能随便进货。想做成功的网店店主，就要有独特的眼力，要发掘自己的优势，并将优势发扬到最大。
开网店，选择主营什么样的商品，一定要综合自身的财力、货源以及所处地区的物流运输的便利性等因素来决定。
一、为自己的网店选择主要经营的商品
网上经营商品，不能仅凭自己的想象，要综合考虑诸多因素。一般来说，要根据下面这几条原则来确定。
为大众服务还是为小众服务
目前，中国的主流网民比较年轻，而网上购物的主要人群有两大类，一是学生群体，一是白领阶层，这两类群体大多喜欢个性化、有特色的商品，经营者可以选择为这部分主流网民提供服务。当然，经营者也可以独辟蹊径，为小众服务，这点需要经营者根据自己的资源、条件、爱好等方面来确定。
别忽视不同地方的商品价格差异
许多商品在不同的地方价格会有很大的差异，比如电子类的商品，在广东等沿海城市，价格要远低于内陆城市；而收藏品在北京、西安、洛阳等古都又会比别的地方相对便宜。所以经营者可以从自己身边着眼，找到本地的优势商品，充分利用地区差异把经营的商品卖出一个好价格，赢得最大的利润。
尽量选择那些不是随处都能买到的商品
物以稀为贵，如果属于那种到处都可以买到的商品，顾客为什么非要到网上来买你的呢？况且大众商品价格非常透明，其利润空间一般都不大，再加上物流费用，很难取得价格上的优势，而价格恰恰是网店吸引顾客的一个重要因素。如果经营大众商品，就算卖得出去，也赚不到太多的利润。
长期经营的网店要注意商品重复消费量
一般来说，开网店的朋友都想长期经营，没有谁想今天开张明天关门，所以，经营者需要考虑所经营商品的重复消费量。产品的重复消费需求大，就能够形成规模效应，也有利于吸引回头客；如果重复消费需求小，也许会有比较高的利润，但无法形成销售规模，可持续发展的优势就不太大。
个性化商品最有杀伤力
现代人已经看腻了从流水线上走下来的“千品一面”的大工业产品，而对独一无二的个性化手工制品兴趣倍增。针对这一需求，不少卖家在网上开店经营一些个性化的特色手绘、特色手工等商品，但这些个性化的商品需要一定的生产（制作）周期，如果周期太长的话，也许消费者会失去等待的耐心。
二、网店入门级选手，如何为网店选择主打商品
主要经营什么商品对于一个网店来说就是一个关乎生死存亡的大事，一旦选错了经营商品种类，再好的生意经也帮不上忙。有些新手卖家因为刚入行，往往空有满脑的想法，却不知道到底该如何确定主营商品。这里介绍几点经验，可以供计划开网店的朋友参考。
累积市场经验与把握时尚趋势并行
流行的趋势是可以预测的，每年都会有一些机构发布当年的流行趋势，如果你能够比别人早一步掌握流行动向，就多了一份胜算。当然，这需要有较丰富的经验积累，需要具备较强的市场分析能力，还要有时尚的把握能力，比如近几年逐年火暴的运动产品，就契合了人们对健康的追求。
对现有网店进行调研
确定某种商品是否适合网上销售，也可以从网上店铺的数量中看出端倪，热卖商品的店铺数量肯定会比较多。
无法确定，不如“拿来主义”
新手卖家在无法确定什么产品在网上畅销时，完全可以以拿来主义的态度，借鉴别人的经验。潮流虽然是不断变化的，但在一段时期内，总有一些产品能够保持稳定的市场占有份额。可以看看那些级别高的大卖家都在卖什么，或者向身边成功开店的朋友咨询。另外，易趣、淘宝等还可以提供热销商品排行榜，从中也可以捕捉市场的热点。这些对想开店的朋友来说都是非常好的参考。
当下什么火，就卖什么
人们普遍有关注社会热点的习惯，一些与这些热点相关的产品，总会受到人们格外的关注。比如奥运年，人们对奥运相关产品会比较关注；世界杯年，足球相关纪念品就会畅销；世博会前，一些相关纪念品也会逐渐火热。
从关键词看市场状况
网上购物人群关注的重点，可以从网上商品搜索的关键词里反映出来。据统计，水晶、翡翠、MP3（一种播放音乐文件的音乐播放器）、少数民族饰品、车载用品、牛仔裤、床上用品、无线网卡、手机等都是人们搜索最多的关键词。这些关键词从另一个方面显示了人们的购物时尚，也为想开店的朋友提供了开店导向。
冷门商品的意义
大家都纷纷进入热销产品大军的时候，经营者也可以不去和千军万马一起挤独木桥而另辟蹊径，选择冷门产品，这种方式同样可以收到意想不到的效果。
遵守法律法规是头等大事
需要注意的是，开网店要放弃一些不适合网上销售的产品，要注意遵守国家的法律法规，不要销售国家禁止或者限制销售的商品。
什么商品有卖点
对于生意人来说，商品能否热卖关系到生意的生死存亡。热卖不热卖，就看商品有没有卖点。卖点意味着商品是否有市场，是否能带来利润，是否能引发抢购狂潮。对于网店来说，卖点就是网店的立足点和赢利点。网店里的商品没有卖点，那么这家网店很可能门庭冷落。只有店内商品具备新颖、独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望。
如今，网上开店人群大幅度增加，竞争也开始激烈起来，网店要想赢利，必须要有较多的大卖点。尤其是新晋卖家，级别低，没有经营经验，没有固定的顾客，想要突破开业初期的经营困境，只有发掘出具有有卖点的商品，才能在竞争中站稳脚跟。这是非常关键的一步。从当前的网店销售情况与市场需求来看，热卖的有如下几类商品：
一、时尚好玩的高科技产品
现代科技的发展可谓是一日千里，电脑或数码产品的更新速度更是日新月异，一些时尚的高科技爱好者总想跟上潮流，但好多产品刚买回家没几天就过时了，市场上马上又出现了升级换代的新产品。如果跟着潮流换吧，刚买了没几天的产品就会贬值不少，换成新产品又要花一大笔钱，着实让人心疼；不换吧又落后于时尚，总是心有不甘。于是，不少人选择在商品价格更为低廉的网上购买这类产品。
在网上经营电脑及数码产品，应该具备一定的专业知识，这样就可以辨别产品优劣及帮助买家排除一些小故障等。同时，也要关注潮流，随时留心有什么新产品出现，以保证可以供应质量好、价格优的新品。
二、网购图书方便又便宜
图书因其具有标识清晰、规格统一、特征容易描述、同种商品个体之间无差异等特性而成为发展电子商务的最为理想的商品类型，是非常适合网上经营的一个产品，也应该算是最早在网上销售的一种商品。当前世界上头号电子商务网站“亚马逊”，最初就是靠卖书起家的，国内也有当当网及亚马逊子公司卓越网等大型图书经营网站。在网上卖书很方便，一般来说只需要把书的封面、作者、出版社和定价发上去就行，而一些有心思的人，可能会把书号、出版日期、内容介绍、页数等发上去，以这些更详细的信息来博得书友的信任。
网上卖书对读者具有强大的吸引力，其魅力主要体现在两个方面：一是购买方便，读者在网上查找到自己所需要的图书后，可立即发出购书信息，几天后就可收到所购图书，不必跑到书店从一大堆书里翻来翻去寻找自己所需图书；二是售价便宜，网上售卖的图书，一般都有比较大的折扣，就算加上邮寄费用，也会比去书店里购买便宜不少。当前，已经有越来越多的网民开始选择在网上购书。
三、专卖店才买得到的体育用品
随着人们经济水平的提高，生活中开始有越来越多的体育产品爱好者，但这类产品大多只在专卖店才有经营，并且专卖店一般只在大中城市才有，经营网点比较少，而在一些小城市，基本没有这类专卖店，所以，在网上购买便成了不少人的第一选择和唯一选择。如果有合适的渠道，在网上开一家体育用品店，就可以有效弥补这一需求，应该会取得不错的经营效果。
四、男人的钱不比女人的钱难赚
做生意的人都知道女人的钱好赚，因此，女性用品专卖店比比皆是。但是，我们却很少见到男性用品专卖店，男人似乎被商家们“抛弃”了。
逛街逛商场对大部分男人来说是一种沉重的负担，是一件让人很痛苦的事情，不到万不得已男人一般不会选择逛街。男人购物一般喜欢简单明了直奔主题，网上购物正好契合了男性的性格，不需要逛街，不需要喋喋不休地讨价还价，鼠标轻轻一点，想买的东西就可以送货上门。
男人在购物时大多不喜欢讲价，因此，经营男性用品，价格最好明码实价，不要含什么水分，因为好多男人购物时看价格能接受才跟店主谈，价格不合适的话他可能连问也不问，所以，不要让虚高的价格把真正的买主吓跑。
寻找网店商品经营方向
纵观网上，大到汽车、房子，小到一根绣花针，只要是我们想到的，在网上店铺里几乎都能找到，而面对网上海量的商品，作为网店经营者，找到适合自己的经营方向是十分重要的。
定位网店商品经营方向的几种方法：
一、从市场需求中找到商品经营的方向
这个定位方式是从市场需求的角度和商业价值的角度，来确定我们网店的销售重点和销售范围。只有具备经营价值的商品，才值得网店店主投入时间、精力和资金。这就需要我们擦亮眼睛，积极细心地关注市场、寻找商机。商机到处都有，就藏在市场的各种需求中，这就需要你自己去挖掘了。
销售定位中可以借鉴“长线”、“短线”的概念，“长线”、“短线”本来是证券投资的专业术语，但是可以延伸到网店的销售定位中。
有的商品适合“短、平、快”的操作方式，有的商品则适合长期经营。适合短线经营的主要是一些市场热点类商品，要求经营者有较强的市场预测和判断能力，否则很可能造成严重的积压，如果判断精准的话，则能受到赶潮流的年轻人的追捧。适合长线经营的主要是那些生命力长久的商品，要求经营者有较强的专业性和耐力，否则很难让顾客产生信任感并得到他们的认同。相比而言，在经营上实现短期效益有一定的难度，长期经营比较容易形成固定的顾客群。
比如，知名品牌的产品就属于这一类商品定位里的长线经营，因为知名品牌有固有的消费群体，喜欢购买这类商品的顾客一般以高收入、高品位为特征。而电视购物节目里的产品则属于这类商品定位里的短线经营，因为媒体的广告作用和售价上的差距，促使很多热衷于这类商品的顾客直接上网去搜索。知道了目标消费群，就可以分析他们的购物心态、购物方式以及他们要求的服务质量等，根据这些信息来确定销售策略。
二、针对拥有不同需求的消费群体找网店商品经营方向
根据不同的目标消费群体来锁定商品类型，也就是进行消费定位。首先要明白哪些商品是针对哪一类的消费者，再对顾客的需求状况进行分析，最后确定销售什么商品，以后可以有针对性地开展一系列的活动来达到最好的销售效果。
例如，卡通类商品的消费对象以20岁左右的年轻人居多。卡通类商品可分为成人卡通和儿童卡通。
了解潜在顾客的信息，有助于帮助我们进行店铺定位。每一个店铺、每一类商品都有自己的目标消费群体，既不要弄错目标消费群的需求，也不要试图做所有人的生意，没有特点的店铺难以得到顾客的青睐。
三、从自己现有的资源来确定网店商品经营方向
在确定网店商品经营方向时，可以根据自己手上已有的资源来定位，包括一些有特殊的进货渠道、加工难度或者地方特产类的商品，例如外贸定单、钻石珠宝和各地特产，就是属于这类的商品定位。还有很多店主采用自产自销的经营方式，他们销售手绘商品、手工制作的服饰用品、提供店铺装修设计服务等。很多女店主亲手制作的玩偶或饰品受到很多年轻女孩的喜爱。
四、可以考虑用低价销售来确定网店商品经营方向
这属于一种销售策略。类似的方式，比如常见到是“折扣店”、“十元店”都属于这一类的销售定位。这种店铺往往销售的是大家日常需要的服饰和用品，而商品定价又是人人都“血拼”得起的价位。类似店铺就是在用薄利多销的经营特点，来吸引广大的网购群体。
一般来说，这种定位销售的商品最好是消耗品，因为消耗类商品比较容易形成回头客。
在用低价销售来确定经营范围时，需要注意的问题是，一定要慎重考虑网店今后的发展目标和愿景。因为如果选择了低价销售策略，网店在销售中就会给消费者形成一个低端的经营形象，再要往高端转型是很困难的，而从高端市场转向低端市场就容易得多。所以对销售低价商品快速招来人气，然后再往高端转行的做法要谨慎，就像顾客一旦认可这是一家“两元店”了，如果该店要转向销售高端的服装、饰品等，大家一定会持怀疑态度，犹犹豫豫不敢轻易尝试。
五、开动脑筋，用创意来定位网店商品
网上还有一些富有创意的店铺，提供一些很特别的服务，销售内容大多不是实物，而是在深入分析社会和大众的需求后，设计相应的产品以满足大家的需求，同时赚取自己的报酬。虽然创意店铺销售的商品大多是自产自销的，但是销售的往往不是实物，而是点子和灵感。
例如，某网店提供各种发泄服务，顾客通过购买这些服务以释放快节奏的工作和生活所带来的压力。由于现代社会竞争激烈，很多人都会因承受压力而需要发泄，老板不敢骂，妻子骂不得，积蓄的负面情绪需要一个合适的渠道来释放，这种市场需求就催生出提供相应服务的店铺。这类店铺的经营者为大家提供发泄服务，并且逐渐有了更深层次的业务拓展，继“发泄”之后又推出了“拍马屁”的新型服务项目，专门为那些平时得不到认可、没有人吹捧以及缺乏自信的人寻找一些心灵的慰藉。
当然并不是鼓励大家一味标新立异，只是希望通过这些案例启发大家去思考，知道网上除了销售实物类的商品，还能销售服务，创意和点子都能为你带来财富。
商品定位准确有利于网店店主确立以后的销售方向。万事开头难，网店店主要先找准商品定位，后面的经营风格都要围绕着这个定位开展，在确定商品定位时一定要考虑以下几个方面。
首先，自己的兴趣和商品定位是否一致。因为自己不感兴趣的东西很难让自己有钻研的动力，也很难长时间地坚持下去，遇到不顺利的时候很容易选择放弃。
其次，是商品的专业程度。专卖店和大卖场有不同的消费群体，商品在精不在多，店铺一定要有主打商品，这样可以逐渐形成专业的销售形象，让顾客觉得店铺很专业、可信度高。同时，作为经营者需要学习专业的知识，把店铺做专做精。
最后，要确定货源是否充足。如果是准备经营服装，寻找的货源款式是否齐全、服装品牌是否比较多以及能否让店铺有稳定的货源保障和支持，这些都直接关系到店铺经营中顾客对商品的满意度。
商品定位要扬长避短，切忌跟风经营。有了正确的方向才能进行更有效的经营和管理，动手之前的准备越充分，才会使后面的工作有更大的爆发力。不要在起跑时为争分夺秒而盲目冲动，谋定在先，可以事半功倍。