序

工作20余年，经历了国资世界500强企业、全球著名咨询公司、民营企业，我职业生涯中有那么一个时刻让我至今难忘。那时，我刚刚离开一家知名外资汽车企业，加入尚在创业期、产品刚崭露头角的一家国资新能源汽车企业。一边“撸起袖子”，一边希望能够将在外企的一身所学所悟报于民族企业。入职的第一天是五一节后的第一个工作日，班车开出北京南五环，到达一个满是果园的地方。由于几轮面试都是在城区完成的，尽管我对工作地点有心理准备，但还是被新鲜的空气惊艳到了，开始思考错过班车的话怎样通勤往来。怀着激动的心情走下班车，随着陌生的同事们从满是新绿的树下穿过工厂大门。遥想我之前在外资车企的一个工厂供职时，办公区域刚好搭建在涂装和总装车间之间，在两个车间的连廊上，喷涂好车漆的各色时尚车身在灯光的辉映下，通过传送带，被缓慢而安静地送往总装车间。办公区域错落排布在连廊两边的上下几层，周围墙上挂着艺术画作。即使不放眼望，员工心里也投射着那个优雅的、正在进行的、运送车身的闪亮画面。我也不知多少次在路过走廊时端着电脑和咖啡望着楼下运送车身的连廊，着眼欣赏。而眼前，这个创业期的新东家没有成熟工厂的井然有序和安静，却带着一种独特的、略显凌乱但充满生机的感觉。经过工厂到办公区的一路上，响亮浑厚的“嘎吱嘎吱”的绞索声音不绝于耳。对比外资工厂安静的样子，我突然有了一种双脚站在地上的感觉，似乎站在了一片正在开垦的土地上，这里将先后撒下上百颗种子，我也刚好准备了一颗。

入职之后，陆续又见到几个外企来的同事，没有事先的交流，其中一个同事告诉我说：“我知道从外企学的一身本事用在哪了。”这个以小米加步枪的水平支持公司实现早期收入的车间后来关闭了，但那时大家心无旁骛一心奋斗的样子让我感念至今。

虽然因故离开了这家企业，但“把过往所学所悟报于民族企业”的想法，仍然在我的脑海中。在创立咨询公司并服务更多的客户之后，我希望能够结合早先的沉淀和最新的总结，以融汇东西的视角来输出一些方法和框架，以此来惠及更多的企业和朋友。

当前的大环境下，“世界百年未有之大变局加速演进”，机遇和威胁就在这变局中产生。如何以确定的方式拥抱不确定，如何坚守主业、创新发展，已经成为企业的长期必修课题。随着经济增长放缓，高质量发展成为新时代经济发展的核心要求，企业面临的竞争会越加充分，科技创新、市场推广和相应的管理需求会越加旺盛。我们基于2022年对中小企业的调研发现，在运营层面，销售到回款是企业面临的核心问题之一。我在全球头部咨询公司埃森哲任职时，有幸于2008年到2014年服务华为、三一重工等企业，参与或领导了这些企业中CRM（客户关系管理）项目群下与LTC （线索到回款）相关的多个项目，结合我的甲方管理实践及近期对不同业态客户的咨询服务，我为大家带来《业绩密码：卓越政企销售》。

《业绩密码：卓越政企销售》面向服务政企客户的企业和个人，提炼有关高质量销售和交易的、可复制的方法，以此助力企业和个人达成业绩目标。本书阐述如何协同跨技能的专业团队，通过客户渗透、销售阶段的高质量推进、销售与其他活动的钩稽，实现销售高效、财务健康和客户满意。

结合多种企业的政企营销实践和客户行为学等底层逻辑，本书首次归纳了三种基本销售模式，从价值驱动的视角阐述政企营销的意义及其影响的关键衡量指标，沿着客户获取和销售过程依次展开各阶段的管理要点、阶段目标、行动、关键输出和相关角色，并在相关阶段中阐述不同销售模式下的活动差异。在本书的最后三章，读者还可了解有关销售管道管理、客户关系管理、成长性销售组织的内容，以便更好地管理和运营与政企营销相关的业务环节。

如果您是服务政企客户的企业高管、团队管理人员、销售管理人员、客户经理或销售经理、售前人员和交付团队人员，欢迎品鉴本书或垂询交流。对于需要经常和销售团队（含销售、售前和交付等角色）配合的研发团队，本书也可供适当参照。

在我们继续展开阅读之前，以下三点需要说明。

（1）每个企业中都会有销售精英，他们数量稀少，但颇具天赋。他们有敏感的商业意识，可以用创新的途径开辟和赢得商业战场，而不是等待“上级指令”或“领导铺路”；当需要跨部门协同的时候，天生的领袖气质可以帮助他们“左右逢源”，而无须依靠“制度的支持”或“领导的协调”。如果您刚好是这类读者，本书可供您兼收并蓄，我更加期待您的宝贵经验被萃取和推广开来，而非以任何人的过往经验来束缚创想。

（2）对于还在创业中的企业，对本书的内容要因地制宜地适配，基于问题导向来酌情使用。在商业模式还未稳定的时候，应以“趟通”业务和解决矛盾为要，强行“导入”流程可能会限制业务原本的模式和走向。“深淘滩，低作堰”，包括销售活动管理在内的流程管理与大禹治水同出一辙，重点在于依据“业务最能适合内外部环境”的面貌连通协作通路、明确活动标准，而非依靠“人为规定”来裹挟企业活动。流程因还原业务本质而生，需要描述最适合的做业务的方法。业务先于流程，这是我们对“业务本质”实事求是的尊重。

（3）对于衰退期的企业，或者长期未明确主营业务、业务模式没有趟通的企业，很抱歉，本书为您提供的帮助或许有限，建议您更多地诉诸战略调整或业务创新。

带着以上思考，让我们来展开阅读。