前言

2021年，拙作《华为销售法》出版，受到了广大读者的好评，该书销量目前已近10万册，应该是华为系销售主题图书中的佼佼者。

几年来，很多读者纷纷留言，希望能够进一步系统地学习华为在销售领域的理论知识与成功经验，我也早有意写一本这方面的书。毕竟《华为销售法》是一本总纲性质的书，该书把华为关于销售全流程的知识与案例分为六章，向读者进行了简要介绍。本书则进一步从精兵、勇将、名帅三个层次出发，讲述了华为打造销售铁军，从而实现业绩增长的底层逻辑。本书可以看作《华为销售法》的姊妹篇。

商场如战场，销售团队就如同战场上的军队，军队的职责就是打胜仗。要想打胜仗，就要研究军队的兵、将、帅，因为他们构成了销售铁军。为此，我归纳总结了销售铁军的“兵将帅”之道。

精兵之道

训练有素，武艺高强。

披坚执锐，令行禁止。

冲锋陷阵，攻无不克。

训练有素，武艺高强，意味着我们对精兵有着极高的单兵作战能力要求，因此必须对他们进行严格的训练。

披坚执锐，令行禁止，表明我们对精兵的装备要求严格，必须配备合适的武器。只有当精兵身披铠甲、手持盾牌和武器时，他们才能发挥出最大的战斗力。同时，我们还要求精兵严守纪律，成为销售铁军的一部分，而不是散兵游勇。

冲锋陷阵，攻无不克，说明精兵的任务就是一线作战，直面残酷的战斗，并在激烈的战斗中取得胜利。

精兵对战斗的胜利负责，是销售铁军的基础。

勇将之道

选拔人才，严格练兵。

谋略有方，临阵指挥。

攻城略地，战无不胜。

选拔人才，严格练兵，强调的是勇将的核心职责—练兵。只有通过严格的训练，才能锻炼出精锐之师，打造出战无不胜的销售铁军。

谋略有方，临阵指挥，要求勇将不仅要深谋远虑，面对复杂的竞争环境能制定出有效的应对策略，还要能够亲临战场，直接指挥作战。

攻城略地，战无不胜，这是对勇将作战指挥能力的要求。它意味着勇将需要在战场上带领销售团队取得胜利，不断占领市场，从而在战争中取得最终胜利。

勇将就是销售团队的管理者，是销售团队的骨干，扮演着非常重要的角色。

名帅之道

军令如山，赏罚分明。

洞察大局，知人善任。

运筹帷幄，决胜千里。

军令如山，赏罚分明，突出了名帅在建设指挥体系方面的重要性。他们需要确保军令的传达畅通无阻。团队的执行力要强，这样他们才能有效地指挥销售铁军。这样的军队，必然有着清晰的赏罚标准。

洞察大局，知人善任，强调的是名帅应具备了解形势和打胜仗方面的能力。他们需要知道如何培养和使用干部，以便在战争中取得优势。

运筹帷幄，决胜千里，指的是名帅在指挥和制定策略方面的能力。他们需要做好指挥工作，制定出有效的打胜仗策略。

名帅的职责就是确保战争的最后胜利。名帅是销售业务负责人，是销售团队的最高领导，例如销售总经理。

销售铁军的“兵将帅”之道，是我这些年的思考提炼所得，这一体系结合了我在华为和联想的实战经验，以及我从事咨询工作共计近20年的经验。本书回答了以下问题：

销售团队中为什么“能打的”不多？能力不够的销售人员为什么成长慢？优秀的销售人员究竟有什么特质？销售人员应该学习掌握什么样的技能？究竟该如何招聘和培养销售人员？

干部在打造销售团队时常常会感到不得要领，多年来团队未能发展壮大，依然像“游击队”一样。优秀的销售人员也难以留住，剩下的往往是那些越来越不愿意投身战斗的老销售人员。面对这种情况，干部怎样才能打造一支能打胜仗的团队呢？干部对于精兵的管理不得法，团队战斗力长期未能提升；团队在新客户开发方面不得力，更多地倾向于维护老客户，依赖旧的业绩。在这种情况下，干部应该如何有效地管理精兵并推动业务的发展呢？

销售团队的干部多年来数量有限，能够带领团队的人才不多。那么，应该如何培养干部，以构建一个猛将如云的团队呢？企业业务多年来发展不如预期，对市场和竞争对手的研究都不够，应该如何通过市场调研确定企业的战略目标，又应该以什么样的策略来完成经营计划呢？同时，应该如何实现公平的考核与激励？

本书有助于企业创始人、企业高管、销售团队管理者深刻理解“商场如战场”的道理，通过了解销售铁军的“兵将帅”之道、了解销售铁军的打造原理，提升在商战中取得胜利的能力。

今天，建设属于自己企业的销售铁军，从而保持稳定、健康、持续增长，是非常重要的。我也希望拙作能助力读者进步，祝福各位能够打造销售铁军，在商战中所向披靡，战无不胜。