本书简介

 

 

没有人天生知道如何做销售。

我大学毕业后就开始做销售了。在离开学校的一年半里，我换了七份工作，要么主动辞职，要么被解雇。但所有这些工作，都是委托销售。一开始，我十分痛苦地四处兜售人寿保险，后来卖过折扣俱乐部的会员资格、手机、“集群”收音机（手机的前身）、减肥产品和服务，我甚至尝试过预售墓地（这意味着试图在弗吉尼亚州的汉普顿，挨家挨户向未死之人推销墓地）。

只有你想不到的东西，没有我没推销过的东西。

当我成功地向一位女士销售了减肥服务之后，我被她说服，去做了一名抵押贷款经纪人，我迎来了销售生涯的转折和高光时刻。被我说服并购买减肥项目之后，那位女士对我说，“如果你干我这一行，肯定会大放异彩。”我当时想的是，“反正我都干过这么多不同的行当了，了解一下她的行业，好像也没啥大不了的。”她简单地给我介绍了抵押贷款的业务，我说“好像也不难嘛”，毕竟，干的还是销售老本行——把人们想要和需要的东西卖给他们。人们需要用钱的时候，就需要抵押贷款。真正做了这一行之后，我发现原来不需要费什么力气，就能够推销抵押贷款，因为人们想要买房子的时候，都会主动寻求抵押贷款。

我决定尝试一下抵押贷款的销售，并很快意识到，推销抵押贷款并不难，但找到合适的时机，出现在需要抵押贷款的人面前，才是最难的。这时候，我第一次接触到文案，因为我在给人们打电话询问是否需要贷款的时候，需要用到这些以广告和脚本形式存在的文案。

我个人的文案创作之旅，就此开始。后来，我创建了一个帮助贷款人避免上当受骗的程序（因为我发现很多人在贷款的时候，容易被抵押贷款经纪人蒙骗），还编写了一本书，指导人们如何绕开房产中介自己出售房子，而这些都需要写页面文案。

因此，我下定决心要写好文案，也找到了一些资料自学。在此过程中，我才明白，写文案不只是罗列文字，更是希望文字能发挥作用。

 

文案要注重结构和策略

我开始阅读文案方面的书籍，比如，克劳德·霍普金斯的书。虽然阅读他人关于文案的书有帮助，但学习文案创作的最佳方法，永远是阅读那些能让你花钱的销售信息。这才是你应该研究的文案，因为你已经在情感层面上与它产生了联系——受其诱惑掏了钱。我们在后续章节中再详谈这个问题。

有一点要注意：如果我没记错的话，我从来没有为别人写过文案，只为自己的产品创作过。我很早就意识到，没有人能够比我更好地销售我的东西。此外，当我刚开始涉足网上销售时，我没钱雇人帮我写销售信，所以我只能自己学习如何写。我为自己推出的第一个网站写的销售信，大概有20页的篇幅。我当时根本不知道自己在做什么。然后，我接触到了长格式的、一页纸的页面销售信的设计。人们访问网站后，看到的就是一个充满了销售卖点的长滚动页面。

于是，我把需要翻页20次的销售信，转换成了一个滚动的长页面。如果你现在把这封销售信打印出来，它可能有10页的篇幅，但在网站上，它只显示为一个长页面。这个小小的改动，一夜之间让我的销售额上升250%。这时候，我才恍然大悟，原来“赚更多钱的秘诀，就是写好页面销售信！”这和网站获得了多少流量没关系，绝妙的页面销售信，能够确保为网站创建强大的销售卖点。

这些年来，我写过的一封销售信，做到了300多万的销售额；另一封做到了250万；还有一封销售信，卖出了单价29美元的150多万美元产品。顺便说一句，你要以29美元一个的价格卖出很多东西，才能赚到150万。

牢记这一点：没有人能够为你的产品，写出比你更好的文案。

如果可能的话，最好自己创作文案（或至少审校他人写作的文案），因为没人能够比你更了解如何触动客户的消费欲望。

学习如何从头开始写文案是需要时间的……但这个投资是值得的！

好消息是，百万美元的文案写手不是天生的。没有人天生就知道文案的准确用词。但是，与小说家甚至非小说家不同，文案遵循的模式，是所有人都可以学会的。你可以使用和调整这些已被证明有效的模式，以快速创建适合自己产品或服务的文案。这是最容易上手的写作形式，也是能够带来最丰厚回报和利润的写作。