二、运营与推广的流程

要了解网店运营与推广的流程，运营人员首先要对客户的购物路径非常了解，针对客户购物的每一环节采取相应的运营推广手段。网店客户的购物路径相对是比较清晰的，一般是浏览搜索—选购—下单—支付—复购。对于网店来说，最主要的目的是促进客户下单支付转化，因此支付转化率是衡量客户购买流程的重要指标。为了提高支付转化率，运营人员可以根据AARRR漏斗模型（见图1-13）整理出客户购物路径中各个环节的数据，考虑客户流失的因素，采取相应的运营推广手段，进行对应的网店优化与推广。

图1-13 AARRR漏斗模型

AARRR漏斗模型是2007年由Dave McClure提出的一种业务增长模式。它包括5个阶段：获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、商业变现（Revenue）、客户推荐/自传播（Referral）。这是在商品运营当中比较常见的一个模型，这个模型同样适用于网店运营推广的过程，根据不同的阶段，获取不同的数据指标，采取相应的运营推广策略。

1.客户获取阶段

在完成市场调研分析及网店定位，确立好网店目标客户群体之后，网店需将商品通过不同的渠道推送给客户，让客户发现商品、点击商品，引客入店，使其从认知商品到成为网店的客户，即在客户浏览搜索环节采取相应的运营推广策略。

2.客户激活阶段

在客户反复浏览、犹豫不决的选购阶段，如何让其发现商品价值？可以通过网店的页面信息的传达，商品头图、短视频、商品详情页的具体信息，商品卖点的呈现，客户购买评价，让客户发现商品价值，激发其购买欲望。

3.客户留存阶段

在此阶段，通过运营推广营销活动策略，给予客户活动时间上的紧迫感，刺激客户下单；通过商品价格上优惠的刺激，产生活动利益，从而防止客户流失，提高客户下单率。

4.商业变现阶段

此阶段也称支付转化变现阶段。在这个阶段，运营推广需要考虑的是如何给客户带来较好的购物体验，获取客户进一步的信任。

5.客户推荐/自传播阶段

此阶段也称客户复购、口碑、自我推荐阶段。在网店运营当中，该阶段重要的指标是复购率或老客户占比，要采取相应的提升客户黏性的策略。

在对客户的购物行为路径进行分析之后，可以进一步明确网店运营与推广的流程，根据客户的购买行为的环节，通过对数据指标的分析，采取相应的运营推广策略，比如网店开设、网店优化、网店推广、活动营销等。