第1章　动机因素改变业务

本章要点

本章前言

为了提升领导能力和管理能力，每年约有100家企业、3000名员工加入“分解技巧、反复演练能力开发培训”。询问报名的原因，发现“管不好下属”、“无力掌控客户”的呼声甚高。历经20年的推陈出新，笔者切身感受到学员交流的次数和话题的深度也是与日俱增。

针对管理和销售的进修班如今已是屡见不鲜，不过大多注重理论和方法的讲解，实际收效甚微。此外，注重表现和影响力的谈话技巧培训也是风靡一时。虽然它教给人们的确属必备技能，但与笔者推行的“分解技巧、反复演练”一比，明显存在不足。

通过“分解技巧、反复演练”可以得知，无论是经理对于下属的管理之道，还是业务代表面对客户的能说会道，最关键的核心不在于谈话技巧的表现和影响力，而是识别对方动机因素的能力。

反复演练有助于增强动机因素的识别能力，由此，经理统率有方、业务代表左右逢源。在识别他人动机因素之前如何看清自身的动机因素，这是本章的核心内容。