2011年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解
一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1．现代市场营销以（ ）为中心。
A．客户
B．产品
C．利润
D．成本
【答案】A
【解析】以客户导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。这就要求企业重视客户的需求，了解客户的需要、欲望和行为，发展能满足客户需要的产品或服务，并以积极方式说服客户购买这些产品或服务，甚至采用有效的营销手段去唤起需求，以便实现企业的营销目标。
2．在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（ ）。
A．过去为公司创造的利润现值
B．过去为公司创造的利润总和
C．未来为公司创造的利润现值
D．未来为公司创造的利润总和
【答案】C
【解析】根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：①历史价值，指到目前为止，客户为公司创造的利润现值；②当前价值，指客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值，指客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。
3．“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（ ）的特征。
A．区域性
B．交易复杂性
C．不完全竞争性
D．供给滞后性
【答案】C
【解析】房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。其中，不完全竞争性是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场信息。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。
4．下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是（ ）。
A．地段要求
B．购买意向
C．户型要求
D．经济收入水平
【答案】B
【解析】房地产消费动机是为满足一定的需要，而引起人们购买房地产产品的愿望和意念。通过细致而全面的对过去一段时间内吸纳率最高的物业特征调查，推断当前消费者的品味和偏好，以决策目标物业项目的营销特征。房地产消费动机是激励房地产消费者产生房地产消费行为的内在原因，主要包括：①消费者的购买意向；②影响消费者购买动机的因素；③消费者购买动机的类型。
5．为掌握高档住宅需求情况，房地产经纪机构选择大户型需求的客户作为调查对象的调查方法是（ ）。
A．重点调查
B．抽样调查
C．典型调查
D．全面调查
【答案】A
【解析】房地产市场调查方法按选择调查对象来划分有：①全面调查；②重点调查；③典型调查；④抽样调查等。其中，重点调查是以有代表性的单位或消费者作为调查对象，进而推断出一般性结论。采用这种调查方式，由于被调查对象数量不多，企业可以用较少的人力、物力、财力在很短时期内完成。如调查高档住宅需求情况，可选择一些购买大户作为调查对象，因为这些大户对住宅需求量、对住宅功能的要求占整个高档商品住宅需求量的绝大多数，从而比较容易推断出整个市场对高档住宅的需求量。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
6．房地产经纪机构针对片区内大学刚毕业、以租房居住为主的年轻人，制订较长时期的营销战略，说明该细分市场具有（ ）。
A．盈利性
B．稳定性
C．可进入性
D．可衡量性
【答案】B
【解析】房地产市场细分的目的是为企业认识市场、分析市场和选择目标市场提供依据，有效的市场细分的原则包括：①可衡量性；②可进入性；③盈利性；④稳定性。其中，稳定性是指细分后的市场在一定时期内保持相对稳定，即购买该种房地产产品的顾客群具有一定的稳定性，在这种情况下，企业能长期有效地占领该细分市场，利于企业制定较长时期的营销战略，减少企业营销风险，使企业取得长期稳定的发展。例如，外来人口多的特大城市，青年人是购房主体，一个细分市场就是大学毕业3到4年即将结婚的青年人。本案例中，房地产经纪机构针对刚毕业的年轻人制定长期的营销战略，说明了该细分市场具有稳定性。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
7．针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（ ）。
A．市场分析定位法
B．SWOT分析定位法
C．建筑策划定位法
D．目标客户需求定位法
【答案】D
【解析】房地产产品定位具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。其中，目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场的实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。本题中，房地产开发企业针对购买小户型的年轻人开发出满足他们个性化需求的小户型单间公寓属于目标客户需求定位法。
8．某房地产经纪机构增设了代办业务的咨询业务，这是该机构在产品组合（ ）上的拓展。
A．长度
B．宽度
C．密度
D．深度
【答案】B
【解析】房地产产品线可以从产品组合的宽度、长度和深度进行衡量。其中，产品组合的宽度是指企业能够提供产品线的数量。例如，一家房地产经纪机构，可以提供经纪业务、房地产估价业务、房地产代办业务、物业投资顾问业务四条产品线。A项，产品组合的长度是指企业销售不同产品的数量；D项，产品组合的深度是指产品组合中每一产品线所包含的品种。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
9．某房地产开发项目总建筑面积为10000m2，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/m2，销售税费率为20％，该项目保本售价应为（ ）元/m2。
A．4167
B．6250
C．10000
D．25000
【答案】B
【解析】单位保本价格＝（固定成本总额/盈亏平衡点产（销）量＋单位变动成本）/（1－销售费率）＝（20000000÷10000+3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。
10．关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（ ）。
A．卖点能够展示出来
B．卖点是房地产自身独有的优势
C．卖点一般容易被竞争对手模仿
D．卖点必须能够得到目标客户的认同
【答案】C
【解析】房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
11．传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（ ）。
A．网络广告
B．广播广告
C．电视广告
D．直接函件广告
【答案】A
【解析】广告媒介可分为：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点包括：传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。
12．在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是（ ）。
A．人脉资源
B．房源信息
C．网络资源
D．财务资源
【答案】B
【解析】房源对房地产经纪企业的作用包括：①房源是房地产经纪企业的核心竞争力，房源是房地产经纪企业必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。②房源决定了房地产经纪企业的竞争地位，一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。
13．房地产经纪人为买房客户提供多套房源供其选择，这表明房源具有（ ）的特征。
A．独家性
B．动态性
C．多样性
D．可替代性
【答案】D
【解析】房源具有以下两方面的特征：①动态性，主要包括物业交易价格的变动和物业使用状态的变动；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，对于特定的需求者而言，它们是可以相互替代的。本题中，提供多套房源供客户选择体现了房源具有可代替性。
14．采用门店接待法开拓小业主房源的缺点是（ ）。
A．方式消极
B．成本较高
C．房源信息准确度低
D．不易和客户建立关系
【答案】B
【解析】小业主房源的开拓方法包括：①门店接待；②互联网；③老客户推荐；④社区开发；⑤派发宣传单；⑥电话访问；⑦报纸广告；⑧人际关系开发。其中，门店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪机构在小区附近或小区内的店面，获得客户上门咨询而提供房源信息的一种方式。其优点是：容易取得客户信任、客户信息准确度高、较易和客户建立关系，为今后的进一步交往打好基础。其缺点是：成本比较大、受店面的地理位置影响大。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
15．相关配套设施达到生活方便程度通常是指（ ）。
A．500m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市
B．1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市
C．500m半径范围内有邮局、医院、超市，1000m半径范围内有银行、中小学
D．500m半径范围内有银行、小学，1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超市
【答案】D
【解析】为达到生活方便程度，相关配套设施须符合以下标准：①银行，指在物业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；②学校，指在物业500m的半径范围内有小学，在1000m的范围内有中学；③邮局，指在物业1000m的半径范围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DDD长话等各项邮政电信业务的邮电所或邮电支局；④医院，指在物业1000m的半径范围内有一个医院；⑤超市，指在物业1000m的半径范围内有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。
16．房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有（ ）的特点。
A．差异大
B．侧重服务
C．产权纠纷多
D．价格浮动空间大
【答案】A
【解析】存量房销售的特点包括：①产权关系复杂；②标的物分散；③现房销售；④待售房屋实体差异大；⑤价格浮动空间大；⑥侧重体验式服务。其中，差异大体现在：存量房房源遍布各个小区，每一小区的社区环境，配套设施，物业管理等都存在差别，甚至每套物业都会存在很大差别，房地产经纪人需要为每套物业“诊断”，判断物业的物理属性，核查物业的产权关系。本题中，受委托后需要核查存量房的实物状况反映了存量房销售差异大的特点。
17．一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代理房地产经纪人通常可获得成交佣金的（ ）。
A．20％
B．50％
C．60％
D．80％
【答案】A
【解析】一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％。
18．客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有（ ）的特征。
A．潜在性
B．时效性
C．指向性
D．不确定性
【答案】C
【解析】客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。即便不是唯一的，也是有明确的选择范围。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。
19．适合在社区开拓客源信息的方法是（ ）。
A．讲座揽客法
B．会员揽客法
C．团体揽客法
D．互联网开发法
【答案】A
【解析】客源信息开拓的主要方法有：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥驻守和挂红幅揽客法；⑦讲座揽客法；⑧会员揽客法；⑨团体揽客法。其中，讲座揽客法是指通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。
20．购房过程中，大多数客户通常是几个人一起看房，这要求房地产经纪人必须分析客户的（ ）。
A．购买力
B．需求程度
C．购买决策
D．目标物业偏好
【答案】C
【解析】客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。
21．购房客户信息管理的核心是了解（ ）。
A．客户的购房能力
B．客户的个人职业
C．客户中的实际决策人
D．客户的购买动机和需求
【答案】D
【解析】客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功机率。
22．房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是（ ）。
A．封闭式
B．开放式
C．诱导式
D．自由式
【答案】B
【解析】在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，如“您是需要两居室还是三居室的？”宜采用开放式问题，给客户多些选择，如“您希望买一套几居室房屋？”其实客户的需求项目往往是有弹性的，随着所提供房源的条件不同，需求细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容客户的需求。
23．房地产经纪人与客户保持经常联系是为了（ ）。
A．建立私人关系
B．激活客户信息
C．核实客户资料
D．沟通市场行情
【答案】B
【解析】客户从发出需求信息到完成交易往往需要数十日甚至数月时间。在这个过程中房地产经纪人保持和客户的联络和沟通，把握其需求的动态，同时也关注其和其他竞争者的联系，采取必要措施留住客户，这样才能充分利用客户信息，提高客户信息利用的效率。只有保持与客户的联系，不断有信息交流，才能激活客户信息，促成交易。
24．房地产经纪人最初向客户推荐房源时，应重点关注房源的（ ）。
A．舒适性
B．适用性
C．经济性
D．真实性
【答案】D
【解析】房地产经纪人在开发房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房源的真实性主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。房源的真实性还需持续维护，保证房源的最新状态，只有定期的回访、更新与维护，才能真正实现房源的真实性。保证房源的真实性，为客户提供真实、可靠的信息，才能与客户之间建立良好的信任关系，这也是房地产经纪企业及房地产经纪人诚信行为的重要体现之一。
25．当存量房交易双方分歧较大时，房地产经纪人应（ ）。
A．尝试将交易双方分开进行协调
B．尝试让交易双方自行协调
C．积极向交易双方分析房源缺陷
D．请求行政管理部门出面解决
【答案】A
【解析】针对租赁业务物业交验，房地产经纪人应注意以下四点：①如果双方在物业交验过程中产生矛盾，房地产经纪人应主导解决双方的分歧，不建议让双方自行协调；②分歧的解决要依照公平、公正的原则和市场惯例，当分歧较大时尝试将双方分开进行协调；③房地产经纪人要与租赁双方仔细核对出租物业中的各种设施和设备，注明品牌、型号和数量；④对于当时无法确认由哪方缴纳的费用，应协助双方制定解决办法。
26．房地产经纪人对房地产勘察结束后，应编制（ ）。
A．《房屋使用说明书》
B．《房屋状况说明书》
C．《房屋销售委托书》
D．《房屋质量鉴定书》
【答案】B
【解析】在房地产勘察结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘察过程中的有关数据和资料，填写《物业现场勘察表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。根据《物业现场勘察表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备带客户看房时使用。
27．房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用（ ）。
A．法律用语
B．口头用语
C．书面用语
D．地方用语
【答案】C
【解析】无论是到店接待还是电话接待，房地产经纪人为客户解答问题时，应尽可能使用书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答问题应使客户感觉非常专业和满意。
28．针对出租客户对安全性的要求，房地产经纪人应仔细核实（ ）。
A．租金标准
B．租赁期限
C．租金支付方式
D．承租客户身份
【答案】D
【解析】对于购房人的信息调查主要包括：①客户身份信息；②客户需求范围；③客户支付能力；④客户特殊需求；⑤客户购房资格。其中，针对出租客户对安全性的要求，房地产经纪人应对承租客户身份和信誉有所要求，以保证日后租赁期间的安全。
29．针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是（ ）。
A．帮助客户制定购房方案
B．提供最符合客户要求的房源
C．提供专业咨询以便建立长期联系
D．展示不同房源以便引导客户意向
【答案】C
【解析】试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系。
30．房地产经纪人与委托人签订房屋销售委托协议后，应在第一时间（ ）。
A．进行公证
B．核实房屋产权
C．收取委托佣金
D．了解最高销售价格
【答案】B
【解析】房地产经纪人与委托人签订独家委托协议或有委托意向后，应在第一时间核实产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防止债务陷阱，保障客户及自身利益。
31．房地产经纪人为委托人进行房源与客源匹配的过程，实际上是（ ）的过程。
A．房地产经纪人查验房屋
B．协调客户解决房屋纠纷
C．协助客户代办产权转移登记
D．协助潜在客户作出交易决策
【答案】D
【解析】信息配对是指房地产经纪人将房源和客源信息进行匹配，在初步分析后认为向房源需求方推荐该房源信息可能会获得购房客户的认可，并促成客户实地看房的一项经纪业务流程环节，是房地产经纪人应该具备的专业能力之一。一般来说，潜在客户做出房屋交易决策的过程，既要衡量自己的资金限制条件，还要考虑房地产经纪人提供的房源信息条件，只有当二者条件吻合时，客户才会做出最终的决策。即房地产经纪人为委托人进行房源与客源匹配，为客户寻找适合其经济能力的房源，实际上是协助潜在客户做出交易决策。
32．房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是（ ）。
A．实地看房
B．接待客户
C．交易撮合与配对
D．签订房地产买卖合同
【答案】D
【解析】房地产交易合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，关系到房地产经纪人的代理业务能否获得最终的成功，是十分重要的环节。
33．通常情况下，新建商品住房户型手册的内芯首页是项目的（ ）。
A．总平面图
B．小区配套图
C．主力户型图
D．会所功能分区图
【答案】A
【解析】户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平面图清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。
34．下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是（ ）。
A．楼盘紧邻集贸市场
B．楼盘南侧100m为城市主干道
C．楼盘东侧100m有一座加油站
D．楼盘北侧500m有一所小学
【答案】C
【解析】为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。有的项目通常采取一些更加规范的做法，在购楼须知里增加了风险提示。例如说明项目周边的设施配置可能存在的危险或不安因素，如加油站、油库、垃圾站等。
35．房地产经纪人在介绍新建商品房项目规划时，应重点介绍（ ）。
A．绿化率
B．样板房
C．项目定位
D．户型分布
【答案】C
【解析】销售人员向客户介绍楼书，主要是结合楼书讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
36．房地产经纪人向客户介绍新建商品房项目整体规划和设计是为了（ ）。
A．增加客户购买信心
B．提起客户购买兴趣
C．让客户下定决心购买
D．引导客户进一步沟通
【答案】B
【解析】房地产经纪人带客户观看新建商品房模型的流程：①介绍模型性质和方位，明确位置，让客户明确位置概念；②简单介绍项目整体规划和产品的整体定位及设计，提起客户兴趣，给项目产品高端定位；③通过对客户需求的了解，对产品的具体信息进行详细的介绍，让客户对项目产品产生深刻印象；④对项目产品进行综合评述及提升，引导客户进入洽谈室详细了解地块的位置优势、周边配套、地块商业价值、消费人群，增加客户的信心，并制造话题引导客户进一步沟通。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
37．新建商品住房采取集中销售方式的风险是（ ）。
A．对客户没有约束力
B．前期积累客户容易流失
C．客户可能自动放弃购房
D．易因流程不当引发客户不满
【答案】D
【解析】销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售是指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购，其开盘风险是当天到场选房的客户非常集中，若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满。
38．对区域写字楼市场的竞争项目供应状况进行分析的重要内容是（ ）。
A．项目入市时间
B．产品类型界定
C．建筑设计合理性
D．软硬件配置水平
【答案】A
【解析】由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼开发的整体定位。区域写字楼市场供应状况的竞争项目分析内容包括：市场定位、入市时间、销售量、销售价格等。
39．商业地产项目销售采取拍卖模式的目的是（ ）。
A．吸引高端客户
B．试探市场价格
C．吸引普通投资者
D．引进合适商业经营者
【答案】B
【解析】纯销售的营销策略模式分为以下四种：①先租后售策略；②售后返租策略；③分割式销售策略；④拍卖销售策略。其中，拍卖式销售是指将商铺公开竞拍，价高者得。该模式由于开发商缺乏参考价格，拿出部分商铺试探市场。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
40．购房人委托房地产经纪机构搜寻房源的最终收益是（ ）。
A．找到满意的房屋
B．节约房屋购买成本
C．降低房屋搜寻成本
D．减少房屋搜寻时间
【答案】A
【解析】从买方（或租客）来看，委托目的是希望在房地产经纪人的帮助下，在市场上找到符合需求的物业。即购房人委托房地产经纪机构搜寻房源的最终收益是找到其满意的房屋。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
41．关于卖方独家代理作用的说法，正确的是（ ）。
A．增加了成交时间
B．提高了服务费用
C．降低了交易纠纷
D．降低了服务效率
【答案】C
【解析】当出租人已有初步委托意向时，房地产经纪人要与其进行业务洽谈。房地产经纪机构要与委托人签订房屋租赁独家代理合同，尤其需要确定佣金的承担方，避免出现不必要的纠纷。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
42．买方独家代理房地产经纪人在促成交易时，错误的做法是（ ）。
A．以委托人名义与卖方进行谈判
B．取得委托人对交易价格范围的授权
C．与卖方就交易价格进行多次沟通与协商
D．首轮谈判的报价为委托人授权的最高价
【答案】D
【解析】房地产经纪人与买房人经过初步接触签订房屋买方独家代理委托协议后，房地产经纪人需要做的工作有：①向客户推荐房源；②带领客户实地看房；③交易谈判；④协助或代理购房人与业主签订房屋交易买卖合同；⑤协助客户进行物业交验。其中，在交易谈判时，房地产经纪人要站在购房人（买方委托人）的立场上，协助或代理购房人与业主合理磋商价格，维护委托代理人的利益，力争使买卖双方达成一致。因此房地产经纪人切忌在首轮谈判时报出委托人授权的最高价。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
43．在客户沟通技巧中，口头沟通的优势是（ ）。
A．有充分时间进行分析
B．能马上得到客户的反馈
C．能充分掌握客户的态度
D．能保证客户信息的准确
【答案】B
【解析】房地产经纪人进行的沟通通常是人际沟通，可以采用的方式有：①语言沟通，包括口头沟通和书面沟通；②非言语沟通。其中，口头沟通是房地产经纪人最常用的方式，其优点是有问有答，可以马上得到对方的反馈，相互之间可以体会双方之间的情感。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
44．“您买房子是打算和父母一起住吗？”这一问题属于（ ）。
A．开放式问题
B．指引型问题
C．镜像型问题
D．试探型问题
【答案】D
【解析】A项，开放式问题是指范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。问题的回答人不能简单用“是”或“不是”来回答，答案一般无法预料。B项，指引型问题是引导客户对问题做出预期的回答，即引导购房者做出特定的反应。房地产经纪人可以通过指引型问题确认额外信息或者得到确切性答案。例如“您难道不想购买一个车位吗？”C项， 镜像型问题是含有房地产经纪人精心组织的短语或对客户已使用的关键词进行重复的问题。这类问题可以引发客户对某一个事项做进一步的解释和说明，以便房地产经纪人更深入地了解客户做出决策的更深层次的理由。D项，试探型问题集中在特定信息上，房地产经纪人通过耐心地询问，可以获得客户对某个事项的态度和偏好。例如“您喜欢带屋顶花园的别墅吗？本题中，问题主要集中在客户是否愿意与父母同住的特定信息上，通过询问可了解客户态度偏好，属于试探型问题。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
45．房地产经纪人在接听电话时，错误的做法是（ ）。
A．铃响三声后再接听
B．回答问题准确流畅
C．保持适中的说话音量
D．保持亲切的语音语调
【答案】A
【解析】房地产经纪人接听咨询电话技巧：①电话铃声响起要及时接听，首先问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到，产生好感。②通话过程注意语速和缓、语气亲切、语言精练、耐心仔细，一方面要以专业语言积极答复客户的问题，另一方面要控制整个交谈的过程，引导客户产生前来看房的兴趣。③要及时做好客户记录，并邀约看房。④通话完毕，要等对方挂机自己再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
46．房地产经纪人在带客户看了多套房源并了解客户需求后，引导客户作出决策的方法是（ ）。
A．假设法
B．直接法
C．对比法
D．总结法
【答案】C
【解析】引导客户做出购买决策的技巧包括：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点突破；⑥善意威胁。其中，对比法的适用条件为：接触很长时间，了解客户需求，参观了多套房源。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
47．伪造签名属于房地产经纪业务纯粹风险中（ ）引起的风险。
A．信息欠缺
B．操作不规范
C．承诺不当
D．产权纠纷
【答案】B
【解析】目前，房地产经纪人在开展经纪业务时，由于许多具体的操作由房地产经纪人直接办理，许多操作无法集中处理，因而存在不少由于不规范的业务操作引起的风险事故，包括：①虚报成交价；②伪造签名；③乱收费等。这些不规范的操作容易与客户发生纠纷，从而给房地产经纪机构带来经济或名誉上的损失。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
48．房地产经纪机构以合约化手段转移风险的方法是（ ）。
A．进行安全培训
B．购买商业保险
C．利用金融衍生品
D．签订房屋销售委托合同
【答案】B
【解析】损失融资的风险管理方法有：①自留与自保（自我保险）；②保险；③对冲；④其他合约化风险转移手段。其中，保险是指购买保险合同，是一种合约化手段转移风险的方法，例如，为由于客户产权瑕疵造成的纠纷赔偿到保险公司购买保险。其他合约化风险转移手段主要是指与供应商等签订合同。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
49．对房地产经纪人进行安全培训，并要求他们到施工现场看房时佩戴安全帽，这种风险管理的方法是（ ）。
A．自我保险
B．分散风险
C．转移风险
D．提高预防能力
【答案】D
【解析】提高预防能力是指提高对给定风险行为水平的预防能力，如对房地产经纪人进行安全培训，提高房地产经纪人到房屋建设工地看房的安全意识，要求佩戴安全帽等。A项，自我保险是指由公司或个人承担部分或全部的损失；B项，分散化是指公司把经营活动分散；C项，风险转移是指公司或个人把部分风险转移给第三者，例如房地产经纪机构会将某些工作环节交予其他专业公司处理，转移部分风险。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
50．最能识别房地产经纪业务风险的切入点是（ ）。
A．对外合作机构
B．房源信息管理系统
C．房地产经纪业务投诉
D．房地产经纪人道德风险水准
【答案】C
【解析】根据房地产经纪机构的经营特点，风险识别的主要切入点有：①投诉处理；②坏账处理。从某种程度上说，投诉处理最能反映房地产经纪机构在业务开展过程中存在的问题，这些问题往往就是引发风险事故的“隐患”。 房地产经纪机构应重视投诉，并通过对投诉问题的了解、处理，识别其中的风险因素。
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二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）
51．房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（ ）。
A．降低交易价格
B．降低交易风险
C．节约交易成本
D．提高交易效率
E．促进双方交易
【答案】BCDE
【解析】房地产经纪人在存量房营销活动中，可以通过为当事人提供交易信息，发布房源信息广告，协调交易双方出价，为交易双方提供谈判的空间场所，为交易双方提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修等专业服务，使交易双方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，从而可以极大地降低交易风险、提高效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。
52．设计房地产市场调查表时，应注意的事项有（ ）。
A．问题要简洁
B．问题要灵活
C．问题答案不宜过多
D．每个问题只能包含一项内容
E．要使用十分专业的术语
【答案】ACD
【解析】设计调查表应注意下列事项：①问题要简洁；②调查表上每一个问题只能包含一项内容；③问题中不要使用太专业的术语；④问题答案不宜过多，问题的含义不要模棱两可，一个问题只代表一件事，只有一种答案；⑤要注意问问题的方式。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
53．在存量房经纪业务商圈调查中，初步调查的内容有（ ）。
A．楼盘是否存在产权纠纷
B．有效商圈内的标志性建筑
C．有效商圈周边的生活配套设施
D．楼盘总面积、主要户型、总套数、开盘价格
E．楼盘名称、坐落位置、竣工日期及开发企业
【答案】BCDE
【解析】初步调查是指搜集商圈范围内各个楼盘的基本信息，调查生活配套设施状况，主要内容包括：①楼盘名称、坐落位置、楼盘的竣工日期及开发企业；②每个楼盘的总面积、主要户型、共计套数；③每个楼盘的开盘价格、目前的市场售价、主要房型的出租价格；④每个楼盘的主要入住业主来源情况、入住率、绿地率、有无会所；⑤在有效商圈周边的生活配套设施：银行、学校、超市、邮局、菜市场、交通线路、主要道路干线、轨道交通等；⑥有效商圈内的标志性建筑等。
54．早期购买房地产新产品的客户的特征通常有（ ）。
A．年龄较大
B．较高的社会地位
C．良好的教育背景
D．较高的经济收入
E．获取信息能力较强
【答案】BCDE
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
55．房地产开发项目采取的“成本＋竞争”定价策略的主要步骤有（ ）。
A．计算项目总成本
B．调查竞争对手价格
C．得出本项目价格
D．计算项目预期利润
E．调查消费者愿意接受的价格
【答案】ABCD
【解析】确定房地产价格，需要考虑的基本因素包括消费者需求、成本和竞争者价格。可以采取的定价策略有两种：①“成本＋竞争”；②“消费者需求＋竞争者价格”。其中，“成本＋竞争”定价策略定价流程包括：①计算项目总成本；②调查竞争对手价格；③计算项目预期利润；④成本加利润，得出本项目价格。
56．房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有（ ）。
A．房地产是标准化商品
B．房地产卖方需要控制分销渠道
C．消费者对房地产多为一次性购买
D．房地产经纪机构能提供标准化服务
E．消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买
【答案】BCE
【解析】由于房地产产品具有位置固定性、价格昂贵、信息不对称和异质性等特点，同时开发商需要控制分销渠道达到控制房地产销售过程的目的，消费者对房地产一次性购买行为，又促使其希望直接从房地产产品的生产者或所有者那里直接购买到产品，使得房地产分销渠道通常为短渠道，而不是像日用百货等标准化商品可以通过多个批发商、代理商和零售商多个中间环节进行销售。
57．房地产经纪人通过直接接触开拓房源的优点主要有（ ）。
A．省时省力
B．可信度高
C．不受地点的影响
D．有利于展示专业技能
E．易与房源所有人建立良好关系
【答案】BDE
【解析】门店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪企业在社区内或社区附近设立的店面，接待和服务上门咨询的业主从而获得房源信息。门店接待的优点是面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易获得客户信任、获得房源信息较全面，为进一步服务做好铺垫。缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高，容易产生好则好、不好则坏的第一印象。
58．房地产经纪机构同意接受房屋交易委托后，还要进行的工作有（ ）。
A．收集业主信息
B．展示房屋营销计划
C．编制《房屋状况说明书》
D．与业主签订房地产经纪服务合同
E．为业主出具《房地产价格评估报告》
【答案】ABCD
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59．房地产经纪人填写《物业勘察表》时，经常出现的问题有（ ）。
A．对委托房屋描述有误导
B．违反经纪行业的职业道德
C．不在勘察现场进行房地产价格评估
D．对委托房屋描述不详、缺项或模棱两可
E．对房屋关键因素记录不准确或者勘察表粗制滥造
【答案】ABDE
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60．房地产经纪人对房源进行内部推广的手段有（ ）。
A．迅速推荐给新客户
B．在内部销售系统发布信息
C．在内部销售会议上重点推荐
D．在房地产网站上发布信息
E．在房地产报刊上发布信息
【答案】BC
【解析】内部推广是指将委托物业在销售团队内部房地产经纪人之间进行推广，内部推广手段包括：①管理软件，目前大部分的房地产经纪企业都有使用房源信息管理软件，利用信息管理软件的邮件、公告功能将重点房源信息及时推送给其他经纪人；②推荐合作，内部的推荐合作一般存在于采用私盘制或混合制信息管理制度的房地产经纪企业；③聊天工具，现在房地产经纪企业大都会利用聊天工具（QQ、微信、飞信、内部OA软件等）建立自己内部的业务交流群，这些都是很好的内部推广平台；④业务会议；⑤其他推广，通过房地产经纪企业内部的培训活动、联谊活动、市场活动、文体活动等场合认识更多同事并推广房源信息。ADE三项均属于外部营销手段。
61．采用人际关系法开拓客源的优点有（ ）。
A．成本小
B．简单易行
C．受众面广
D．成交可能性大
E．不受时间场地限制
【答案】ABDE
【解析】人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。其优点包括：①成本小；②简便易行；③介绍来的客户效率高，成交可能性大。
62．促使潜在客户变为现实客户的策略有（ ）。
A．为客户提供专业咨询
B．满足客户提出的所有要求
C．为客户提供有帮助的解决方案
D．为客户提供有价值的信息
E．引导和调整客户不切实际的期望
【答案】ACDE
【解析】养客是客源开拓中的重要策略，是指房地产经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。
63．为获得客户购（租）房需求信息，房地产经纪人应（ ）。
A．剖析房地产市场行情
B．固化客户的最初需求
C．引导客户找出其真实需求
D．理解客户的购房动机
E．与客户交谈日常生活情况
【答案】CE
【解析】客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。在了解客户购房需求时应注意以下几点：①不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题，给客户多些选择；②必须和客户建立良好的关系，在询问问题之前，房地产经纪人就可以和客户进行一些日常的闲聊，通过日常的闲聊，与客户建立起信任关系，更加准确地判断和发现客户需求和潜在需求；③客户的需求常常因为一些内外部因素的变化而引起变化，有时候在洽谈的过程中，客户的初始需求在房地产经纪人的沟通和引导下逐步发生变化，并找到客户自己真实需求；④明确认识到有很多客户对于自己的购房需求本身就没有任何明确的概念，遇到这样的客户，房地产经纪人就要引导客户，让客户明确他的真实需求；⑤不能完全固化于客户的最初要求，引导客户明确其真实需求及产生新的合理需求也具有很重要的意义。
64．房地产经纪人合理使用客户信息应做到（ ）。
A．保持客户联系
B．实现信息共享
C．保守客户秘密
D．对信息恰当分类和保存
E．对客户信息及时调整和更新
【答案】ABCD
【解析】客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括：①恰当保存和分类，是指对客户信息按照方便查询的方式进行分类；②信息共享和客户跟进，是指房地产经纪机构获得的客户信息必须可供企业房地产经纪人分享，可方便查询；同时对利用的情况作出记录，如客户的需求变化，所有客户信息均有经纪人负责跟进，保持客户联系；③保守客户秘密，不滥用，是指对客户提供的所有信息，尤其是与个人隐私相关信息如电话号码、住址，未经客户同意不能外传于其他商业机构，不得用于除交易以外的其他用途。
65．房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括（ ）。
A．询问客户购房资金预算
B．询问客户购房资金来源
C．了解客户购房特殊需求
D．保证客户信息的安全性
E．分析区域内房地产价格趋势
【答案】ACD
【解析】购房客户信息调查包括：①对购房客户以购房需求为核心采集信息。具体说来，对于购房人的信息调查主要包括客户身份信息、客户需求范围、客户支付能力、客户特殊需求、客户购房资格等。②询问客户购买资格。③询问购买房屋需求。在客户接待过程中，房地产经纪人应及时把握机会，仔细了解客户购房需求的标准、资金预算及购房要求，即房屋的区域范围、价格范围、房型、楼层、配套等，以便推荐与客户需求相匹配的房源信息。④关注客户的安全保障，对于买房客户，当购房金额较大或者购房较为高档楼盘时，客户会担心房地产经纪人是否能提供安全的服务。房地产经纪人在对待这类客户时，要保证客户信息的安全性以及房源信息的可靠性，充分尊重客户对隐私的要求，有足够的耐心让客户享受到专业服务。
66．房地产经纪人向买方委托人推荐房源时，应考虑的技术要点有（ ）。
A．将房源信息列表展示
B．与委托人签订看房书
C．向委托人介绍房源的优缺点
D．提出房地产经纪人的专业观点
E．尽快约定看房时间和见面地点
【答案】ACD
【解析】房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下几个技术要点：①对房源信息进行列表；②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点，介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷；③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出房地产经纪人的专业观点。
67．房地产经纪人带客户实地看房时，应把握的业务要点有（ ）。
A．看房时间控制在10～15分钟
B．让买卖双方在现场直接商谈价格
C．把客户带到房屋现场后，由客户自己看房
D．主导看房过程并给客户分析房屋的优缺点
E．事先对房屋、交通、小区状况有细致了解
【答案】ADE
【解析】看房步骤包括：①提前空看房屋。房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。②预约看房。与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。房地产经纪人事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息，选择好看房的时机和路径。③沿途讲解。在看房当天，经纪人出发前再次与客户确认好联系方式及约定时间、地点。业主尽量能在看房当天在家中接待购房客户。④主导看房过程。房地产经纪人要主导看房过程，使双方认可自己的专业水平。看房的时间不宜过长，一般控制在10～15分钟为宜，同时要提醒客户不宜在房屋内评价房屋，尤其是房屋的确定。看完房后向业主致谢告辞。B项，房地产经纪人应避免双方在室内直接议价；C项，房地产经纪人应引导购房人逐个房间查看。
68．房地产经纪人解决房屋租赁双方对租金的分歧的切入点有（ ）。
A．房源状况
B．租金折扣
C．家具配置
D．佣金减免
E．租金支付方式
【答案】BCE
【解析】在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他设备等方面，尽量促使租赁双方从对方角度考虑，折中缓和双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致。
69．在租赁双方签订房地产租赁合同时，房地产经纪人应（ ）。
A．收取租赁定金
B．保存一份房屋租赁合同
C．核实租赁双方身份证件
D．在房屋租赁合同涂改之处单方签字
E．为租赁双方代办租赁合同登记备案
【答案】ABCE
【解析】在租约签订过程中，房地产经纪人应该做好以下工作：①如果双方达成一致，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件；②合同应一式四份，租赁双方各执一份，经纪机构存档一份，一份合同交政府部门登记备案；③合同字迹清楚，尽量避免涂改，如有涂改，双方应该在涂改之处共同签字；④双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释；⑤经纪公司收取佣金、开具收据；⑥协助租赁双方办理租赁合同登记备案。
70．房地产经纪人为买卖双方进行房屋交验时，应注意的事项有（ ）。
A．继续扣留房屋交验押金
B．检查电表是否正常运行
C．核实水、电、燃气等费用是否结清
D．协助买卖双方办理迁移户口手续
E．协助办理煤气、电话、有线电视过户手续
【答案】BCDE
【解析】针对买卖业务的物业交验，房地产经纪人应注意以下几点：①房地产经纪人在物业交付前，应提醒买卖双方物业相关费用的支付责任；②检查电表状况是否正常运行；③协助双方进行煤气（天然气）过户；④结清电话费；⑤协助办理有线电视过户；⑥结算维修基金；⑦检查和验收附属设施；⑧协助办理迁移户口手续；⑨如果买方因种种原因，在没有办理了房屋不动产产权转移变更手续、并获得其本人名下的不动产权利证书前，与卖方业主提前进行了房屋交付，房地产经纪人应提示买方防范后续风险，最好不要提前进行房屋装修，待最终办理了不动产转移登记手续后，再进行房屋的装修；⑩房地产经纪人应准备好物业交验表，将水、电、煤气数字抄在合同的附件备注中，协助双方进行电费、水费、燃气、室内设施和用品的检验和交接。
71．新建商品销售准备的宣传资料包括（ ）。
A．价目表
B．项目楼书
C．宣传展板
D．户型手册
E．购房相关税费须知
【答案】BCD
【解析】宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。AE两项属于销售文件。
72．在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有（ ）。
A．对市场进行调查
B．对竞争项目深入了解
C．重点记录竞争项目的差异点
D．寻找本项目各楼层、各单元的共同点
E．对本项目进行查勘及爬楼打分
【答案】ABCE
【解析】作为房地产经纪机构，在制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异，这是制定价格的基础。
73．在实际操作中，制定写字楼销售策略的主要依据有（ ）。
A．营销推广渠道
B．市场竞争优势
C．客户经济状况
D．目标客户需求
E．项目差异化特点
【答案】BDE
【解析】在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定；②以目标客户需求为主导的销售策略制定；③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。
74．对商业地产项目的经营者进行定位时，应考虑的主要内容有（ ）。
A．项目的销售模式
B．项目的经营特色
C．项目的建筑特点
D．消费市场的未来趋势
E．项目的目标消费群
【答案】BCDE
【解析】在对经营者进行定位时，应结合以下几个方面考虑：①项目的目标消费群、商圈的范围；②项目的经营特色；③项目的建筑特点及各类指标限制；④项目所在地的消费文化、消费倾向；⑤市场消费的未来趋势。
75．关于房屋卖方独家代理的说法，正确的有（ ）。
A．房屋销售成功率较高
B．房屋销售成交时间短
C．房屋销售方式以房源为中心
D．房屋委托销售权是独家的、排他的
E．房地产经纪人与卖方的承诺义务是单边的
【答案】ABD
【解析】房地产经纪人接待客户与房屋业主建立密切联系后，要做的工作有：①收集物业信息；②洽商议价，协助业主确定一个符合自身需要的、有竞争力的房屋出售价格；③签署独家委托书，房屋销售权是独家的、排他的；④寻找与筛选购房人，在规定的时间内将有购房意向的客户清单反馈给业主；⑤展示房地产；⑥磋商成交，站在业主的立场上，通过专业的营销手段，推销业主委托的房源，直至最后成交；⑦交易达成；⑧物业交验。以上工作使房屋卖方独家代理的销售的成功率高，销售成交的时间短。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
76．房屋租赁代理业务的特点有（ ）。
A．流程相对简单
B．可能转为买卖代理
C．需要充分了解房源
D．需要尊重租赁方的需求
E．需要在短期内实现委托人的委托事项
【答案】BCDE
【解析】房屋租赁代理，包括房屋出租代理和房屋承租代理。前者是指房地产经纪机构接受房屋出租人的委托，以出租人的名义代理出租房屋，并在出租人授权范围内与承租人签订房屋租赁合同；后者是指房地产经纪机构接受房屋承租人的委托，以承租人的名义代理承租房屋，并在承租人授权范围内与出租人签订房屋租赁合同。具有以下特征：①房源与承租双方具有多样性，因此房产经纪人要充分了解房源，了解和尊重租赁双方的需求，能在短时间内实现委托人的委托事项；②易受行政、司法行为的影响；③办理房屋租赁登记备案。房屋租赁在买卖双方契合的基础上也有可能转为买卖代理。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
77．为提高倾听效果，房地产经纪人应（ ）。
A．关注委托人当前困难
B．批驳委托人提出的看法
C．关注委托人的穿着、语调
D．努力倾听委托人的相关陈述
E．寻找委托人陈述与业务关联的内容
【答案】DE
【解析】提高倾听效果的技巧有：①寻找兴趣点，即找到客户陈述与业务的关联内容；②评判内容，关注潜在客户的陈述以获取必要信息，不要关注客户穿着、语调等；③沉着，完全理解了委托人意思后再作评价，不要任意反驳和评价；④注意领会要点，与潜在客户沟通时要尽量明确中心思想；⑤要全面聆听，不要只聆听和记录事实，还要观察委托人在说话过程中的语音、语调和表情，从而获得更多的信息；⑥集中注意力，尽量忽略不舒适的环境；⑦训练自己的大脑，不要害怕困难的解释，努力倾听委托人复杂的陈述；⑧保持头脑开放，避免争论和批评，仔细倾听客户也许是不合理的要求；⑨利用思维速度的优势，思维的速度是讲话速度的4倍，可以充分思考讲话者说的问题；⑩努力去听，投入一定精力努力去听，而不是表面的热情；⑪切入客户当前困难，避免晦涩的提问和解释，关注客户当前困难。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
78．房地产销售过程中接待客户的技巧主要有（ ）。
A．掌握客户需求
B．对客户适时招呼
C．恰当使用推荐用语
D．推荐房屋从低档开始
E．紧追客户推荐房屋
【答案】ABCD
【解析】接待客户时，有以下几个应掌握的技巧：①留住客户，适时招呼；②推荐房屋应从低档的开始；③掌握客户需求；④注意推荐用语；⑤把握成交契机。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
79．下列风险中，属于房地产经纪人道德风险的有（ ）。
A．赚取差价
B．外泄客户资料
C．与客户私底下交易
D．被骗导致机构经济损失
E．携带大金额服务佣金潜逃
【答案】ABCE
【解析】房地产经纪人的道德风险主要表现为：①为了自己的个人利益，将房源或客户资料外泄；②利用房地产经纪机构的房源与客户资源，私底下促成双方交易，为自己赚取服务佣金；③私自抬高房源的售价，赚取其中的“差价”；④收到较大金额的服务佣金或订金后，携款潜逃等。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
80．防范房地产经济风险的措施主要有（ ）。
A．增加企业注册资本
B．明确机构事项处理权限
C．明确公司印章保管人
D．使用标准化经纪服务公司
E．统一门店经纪业务操作流程
【答案】BCDE
【解析】房地产经纪业务的风险防范措施包括：①对外承诺标准化，制定标准的对外承诺文本，展示标准化文本，规范档案与印章管理；②权限的控制与分配，责任人的权限必须明确、清晰，尽量让每一项事务皆有专人负责，以便激发工作人员的责任感，使他们既能保证处理质量，又能保证工作效率；③培训门店责任人，保证业务操作的规范；④建立监察稽核体系；⑤风险的转移，房地产经纪业务涉及的工作环节众多，将一些环节交予专业公司处理，从而实现一定程度的风险转移。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
三、综合分析题（共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）
（一）
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一写字楼项目，该项目的优势初步定为突出工程质量优良和顶级物业服务。为使该写字楼项目符合市场需求，甲公司委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）开展市场调查，进行项目定位，制定广告促销策略。
81．甲公司的市场营销策略体现了4Ps理论中的（ ）要素。
A．产品
B．价格
C．分销
D．促销
【答案】D
【解析】4Ps是指在特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。具体包括：①产品策略，包括为顾客设计和生产满足其偏好和需求的产品和服务的决策，制定客户服务、包装设计、品牌名称、商标、专利、质量保证、产品生命周期、产品定位和新产品开发等方面的决策。②价格策略，它是一个关键决策，涉及产品定价的方法，以及产品定价与企业利润之间的关系。③分销策略，主要是要保证消费者在合适的时间、恰当的地点购买到保证质量和数量的产品和服务的决策。④促销策略，关注生产者与消费者之间的沟通关系，引起客户对产品的兴趣，并说服客户购买产品的决策。本案例中，甲公司的委托乙房地产经纪公司开展市场调查，进行项目定位，制定广告促销策略体现了市场营销组合的4Ps中的促销策略。
【说明】房地产经纪机构选择一个特定的目标市场后，应从产品、价格、分销和促销四个方面对房地产产品开展营销活动，以满足消费者的欲望和需求。具体内容包括：①产品策略，决定开发和销售何种房地产产品为客户服务，并满足他们利益和需求的产品策略是房地产企业的一项重大决策；②价格策略，为房地产产品定价是房地产营销的一个关键环节，房地产企业的定价目标必须服从市场营销目标，市场营销目标必须服从企业的经营总目标；③分销策略，房地产分销是指将房地产产品和服务由生产商运送到消费者的过程；④促销策略，促销是指生产者为了将自己的产品传递给消费者而作的一系列旨在告知、劝说和影响消费者最终购买产品的行为。
82．乙公司对区域写字楼供给市场进行调查，其调查项目应为（ ）。
A．土地供给量
B．建筑新材料使用状况
C．地区平均可支配收入水平
D．消费者对房屋设计的要求
【答案】AB
【解析】房地产市场供给是指在某一时期内为房地产市场提供房地产产品的总量。调查内容包括：①一般行情调查，即整个地区市场的调查，房地产市场现有产品的供给总量、供给结构、供给变化趋势、市场占有率；土地供给量、房地产开发企业购买土地的意愿、土地价格；房地产子市场的销售状况与销售潜力；房地产子市场产品的市场生命周期；房地产子市场产品供给的充足程度、房地产企业的种类和数量、是否存在着市场空隙；有关同类房地产企业的生产经营成本、价格、利润的比较；整个房地产子市场产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略；新产品定价及价格变动幅度等。②市场竞争对手和竞争产品调查；③市场反响调查，包括现有房地产承购（承租）客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度；新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上的应用情况。④市场价格调查；⑤房地产相关企业情况调查，主要调查房地产开发企业资质、房地产代理企业资质、建筑设计单位和施工单位、广告企划公司、广告媒体公司的情况等。
83．乙公司对写字楼项目定位时，首先应确定（ ）。
A．营销策略
B．价格水平
C．目标客户
D．开间及面积
【答案】C
【解析】以客户导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。这就要求企业重视客户的需求，了解客户的需要、欲望和行为，发展能满足客户需要的产品或服务，并以积极方式说服客户购买这些产品或服务，甚至采用有效的营销手段去唤起需求，以便实现企业的营销目标。因此，乙公司对写字楼进行项目定位时首先应确定目标客户。
84．乙公司在销售阶段的广告促销中突出了该写字楼项目在工程质量和物业服务方面的优势，则其广告产品定位策略属于（ ）。
A．功效定位
B．品质定位
C．概念定位
D．个性化定位
【答案】B
【解析】广告产品实体定位策略的方法主要有：①功效定位，是指在广告中突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。如对于居住性物业，有的强调其可居住性，有的突出其休闲性，有的突出其娱乐性。②品质定位，是指在广告中突出商品的良好的具体品质，如对于居住性物业，有的强调小区的出自名家之手的规划设计，有的强调其优质的工程质量，有的则强调其优秀的物业管理服务。这是在同质同类产品竞争中击败对手的有效方法。本案例中，突出强调工程质量和物业服务属于品质定位。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
（二）
李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，并签订了委托协议。甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。王某对李某的房屋进行了勘察，填写了《物业勘察表》。根据市场交易情况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。
85．影响李某房屋最终交易价格的因素为（ ）。
A．甲公司的客源信息状况
B．房地产交易税率
C．李某对房屋的使用保养情况
D．李某要求完成房屋交易的最终期限
【答案】D
【解析】房源的初始价格是由业主（委托方）决定的，但他们对市场信息的了解程度，其出售或出租时的心态决定了房源的最终交易价格。本案例中，李某要求房屋完成交易的最终期限反映了其是否急于出售的心理状态，在一定程度上会影响最终的交易价格。比如，如果李某急于出售房屋，则可能以低于期望的价格成交。
86．王某编写《物业勘察表》时，应绘制（ ）。
A．地形图
B．交通位置图
C．地籍图
D．标准房型图
【答案】BD
【解析】《物业现场勘察表》是对房屋进行估价的重要参考资料。在填写《物业现场勘察表》时，应绘制交通位置图和标准房型图。交通位置图主要画出环绕物业的道路，在绘制交通位置图时，按上北下南左西右东的方位来绘制，同时应标出各条道路的路名；标准房型图可以直观地反映房屋的基本状况，作为价格建议时的重要依据。
87．王某首次带客户实地查看李某房屋时，正确的做法为（ ）。
A．请客户主动查找房屋缺陷
B．请李某出示房屋权属证明
C．引导客户初步估计房屋面积
D．请李某为客户介绍房屋使用状况
【答案】BD
【解析】房地产经纪人应在预约时间提前抵达集合地点迎候看房人的到来，并引领看房人实地查看待售/待租的房源。看房过程中要注意以下几个要点：①出示工作证件；②充分展示房源周边设施状况；③向看房人介绍房源内部状况；④看房结束后向业主致谢。AC两项，王某应主动告知客户房屋缺陷以及房屋面积。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
88．王某与李某签订委托协议时，正确的做法为（ ）。
A．核实李某身份
B．保管李某房屋的钥匙
C．承诺1个月内实现成交
D．出示房地产经纪人注册证书
【答案】AD
【解析】B项，房地产经纪人保管委托人的房屋钥匙，房屋经纪机构就要承担房源的保管风险，如果房源若是发生失窃或是被人为损坏等情况，所造成的损失皆由房地产经纪机构负责赔偿，因此房地产经纪人应尽量避免保管委托人的房屋钥匙，如确实需要应在接受房源的钥匙时，就是否对房源履行保管责任等问题，与业主（委托人）签订有关协议，尽量规避房源保管的风险。C项，房地产经纪人在与客户签订房地产经纪服务合同时，往往一味地迎合客户的要求，在合同中写下某些难以兑现的承诺条款。而一旦客户要求兑现该条款，就会令房地产经纪机构陷入非常被动的境地，甚至最终引起客户的不满，令房地产经纪机构的形象受损。因此房地产经纪人应尽量避免许下不可能实现的承诺。
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（三）
甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息。张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满意，于是到门店咨询。甲公司房地产经纪人李某接待了张某。
89．甲公司依托计算机网络系统管理房源信息的优点为（ ）。
A．保证信息准确
B．搜集信息便捷
C．推广速度较快
D．节约公司成本
【答案】BC
【解析】房源信息的处理经历了以下几个过程：①纸张载体；②计算机；③计算机联机系统。其中，计算机联机系统的优势包括：①使房源信息的处理更为便捷，信息的传递也更为快速；②具有的超大容量的信息存储、自动化的信息处理和快速传输等功能，大大提高了房源信息处理的效率；③大大提高了房地产经纪公司内的从业人员协同办公的意识；④为顾客寻找房源提供了平台且具有较大的发展潜力。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
90．甲公司建立客户数据库应考虑的因素通常有（ ）。
A．尽可能保存客户原始资料
B．区分客户内部资料与外部资料
C．确保客户数据库运行的安全性
D．能自动识别客户信息的真实性与有效性
【答案】ABC
【解析】构建客户数据库时应考虑的因素主要有以下四个方面：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来；③要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行；④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。
91．李某在门店接待张某时，正确的做法是（ ）。
A．承诺帮助张某压低房屋售价
B．进一步了解张某的购房需求
C．说出符合客户需求的参考意见
D．迅速安排张某与房屋所有权人见面
【答案】BC
【解析】目前房地产经纪机构大多开设实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。在门店接待方面，需注意的是：①当客户驻足于门店橱窗展位时，房地产经纪人应主动出迎，向客户介绍房地产经纪机构概况、所属商圈的特性，并邀请客户到店内进一步沟通；②当客户进入门店内，房地产经纪人应起立问好，并就近给客户安排洽谈处所，让客户在比较舒适的状态下与房地产经纪人进行进一步交谈；③在整个沟通过程中，房地产经纪人随时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方案，倾听客户对解决方案的反馈并记录在案。
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92．若房屋所有权人坚持不降低售价，李某说服张某接受房价的正确做法为（ ）。
A．提供近期类似房屋成交案例供张某参考
B．突出该房屋在交通和配套设施方面的优势
C．故意营造多个客户抢购该房屋的竞争氛围
D．介绍资深注册房地产估价师为张某提供咨询服务
【答案】AB
【解析】房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。房地产经纪人要从多个角度撮合双方，包括房源紧俏、位置与交通情况、配套设施情况、周边环境、居住人口素质等。需要注意的是，无论房地产经纪人寻找何种理由，都应该是客观真实的，最好是租赁双方都很在意的方面，切忌为了促成交易而编造不实情况。
（四）
张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）承租一套住房，甲公司委派房地产经纪人刘某为张某服务。刘某通过发布广告信息，很快找到了张某满意的房源，该房源的所有权人为王某。看房前甲公司与张某签订的委托协议约定：张某向甲公司交纳看房费200元。张某与王某签订租赁协议后，预付了6个月房租9000元并支付了甲公司佣金3000元。
93．刘某在发布广告信息前，应与张某明确的事项为（ ）。
A．房屋特征
B．广告费用
C．租金数额
D．佣金结算
【答案】A
【解析】对于承租客户而言，房地产经纪人应该在发布信息之前采集承租客户的信息，采集要点包括：①承租人基本联系资料；②物业承租信息，包括物业需求位置、面积、朝向；③客户在哪里上班或上学、做什么工作；④承租物业用途；⑤是否本人居住、几个人共住、入住时间要求、最高能够承受的价位、付款方式。即应该在明确承租客户愿望的房屋特征之后再发布信息。
94．甲公司很快完成该笔经纪业务的原因可能为（ ）。
A．刘某十分了解张某的租房需求
B．刘某撮合租赁成交的能力高
C．张某租赁需求的描述比较模糊
D．王某要求的租金水平比较高
【答案】A
【解析】A项，房地产经纪人在房屋销售时必须要充分了解客户需求，根据客户需求寻找契合的房源，促进交易的快速实现；B项，房地产经纪人撮合成交的能力对能否成交有一定影响，但对于能否促进快速成交影响不大；C项，张某租赁需求的描述比较模糊，不利于房产中介公司快速找到合适的房源，促成此笔经纪业务；D项，王某要求的租金水平高，可能需要与租房人对价格进行协调，才能达成交易，不利于交易的快速实现。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
95．作为客源的张某，其基本情况可能为（ ）。
A．对住房实物状况要求高
B．对租金承受的能力较强
C．承租住房的意愿比较强烈
D．租房的要求不是特别苛刻
【答案】BCD
【解析】房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的客户群特征包括：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。
96．甲公司在此次经纪活动中的违法违规行为有（ ）。
A．收取看房费
B．签订委托协议
C．收取3000元佣金
D．发布广告信息
【答案】AC
【解析】A项，房屋中介服务机构的各种收费项目，都需经物价部门核定批准，如果没有明码标价的项目，都属于违规收费。根据相关条例，“看房费”并没有列入房屋中介收费。本案例中，甲公司收取看房费是违规行为。C项，无论租赁期限长短，房屋租赁经纪服务收费一般都按半个月至一个月租金额收取。本案例中，甲公司收取李某的佣金最高不能超过其一个月的租金额，即不得超过9000÷6=1500（元）。
（五）
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发了一住宅和商业混合项目，委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。经与甲公司协商，乙公司为项目住宅部分的目标客户制定了置业计划；对项目商业部分采取先租后售的方式促销。客户李某在项目交房前1年购买了一个建筑面积为400m2、总价为1152万元的商铺。经调查，类似商铺当时月租金为200元/m2。乙公司房地产经纪人张某制定的置业计划得到了很多客户的认同。
97．乙公司制定的置业计划应包括的内容为（ ）。
A．户型
B．价格
C．付款方式
D．物业服务
【答案】ABC
【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具，应包括下列主要内容：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首付款、月供、说明注解等，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。
98．李某的投资回收期限为（ ）年。
A．11
B．12
C．13
D．14
【答案】B
【解析】投资回收期是指通过资金回流量来回收投资的年限。其计算公式为：投资回收期＝投资总额÷年收益。本案例中，李某的投资回收期＝11520000÷（200×400×12）≈12（年）。
99．乙公司实行先租后售促销时，正确的做法为（ ）。
A．与客户签订房屋租赁合同
B．与客户签订房屋买卖合同
C．采用主管部门制订的合同示范文本
D．督促相关当事人办理产权转移登记
【答案】C
【解析】先租后售策略是指销售前先引进适合的商家，引导其商业走上合理化发展轨道后再出售，将不适合的经营者排除在外。本案例中，采用先租后售促销时应该采用主管部门制订的合同示范文本，避免采用其它形式的合同引起争议。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
100．张某因制定置业计划表现出的品质可能为（ ）。
A．业务熟练
B．圆滑而善变
C．热情而真诚
D．善于团队协作
【答案】ACD
【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。因此张某制定置业计划表现出的品质应该有业务熟练、热情真诚和善于协作。
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