第二章 消费者动机与市场细分

学习目标

1．掌握马斯洛的需要层次理论。

2．掌握消费者的购买动机。

3．掌握市场细分的内涵。

营销启示

宜家公司为何碰壁？

在素有“蜀南竹海”之称的四川宜宾、江安、长宁等县，竹制品加工极为普及。2002年末，世界著名家具经销商瑞典宜家公司派业务员专程入川订货，他们带来了所需的竹椅、花架、书架、竹帘等实样，要求按样加工，价值数百万美元，然而寻遍全川，竟无一家企业接受订单。宜家公司技术顾问比昂先生曾问某加工企业负责人：“你们能按照我们的要求进行加工吗？”该负责人回答：“我们是代代相传的工艺，只能编自己设计的图案，不是客户想加工什么就编什么的。”就这样，眼看着数百万美元的商机送到了家门口，却失之交臂。通过学习本章内容后再来看这一例子，您觉得该如何解释这一现象？